Ben Chu

Skoraj vsi želijo sodelovati neposredno s tovarno, od multinacionalnega velikana do malega trgovca, iz skupnega razloga: odrežite se posredniku.Že od samega začetka je postala skupna strategija in argument za B2C, da oglašujejo svojo prednost pred svojimi blagovnimi konkurenti.Zdi se, da je biti posrednik zadnja stvar, ki bi jo želeli priznati v poslovnem odnosu. Toda pomislite na tole: Ali bi radi preskočili Apple in kupili isti »iPhone« od Foxconna (če bi bilo mogoče)?Verjetno ne.Zakaj?Ali ni Apple le posrednik?Kaj je drugače?

Po definiciji teorije "M2C" (od proizvajalca do potrošnika) se vse, kar je med potrošnikom in tovarno, šteje za posrednika in zlo, saj samo špekulirajo za priložnost, da bi vas prodali po višji ceni. Torej se zdi, da se Apple dobro ujema s to definicijo, saj zagotovo ne izdelujte iPhona. Vendar je precej očitno, da Apple NI le posrednik.Inovirajo in tržijo izdelek, vlagajo v tehnologijo itd.Stroški, ki vključujejo vse to, bi lahko (in zelo verjetno) bili celo višji od tradicionalnih materialnih stroškov izdelka + dela + režijskih stroškov.Apple doda veliko edinstveno vrednost iPhonu, ki ga imate, kar je veliko več kot le nekaj kovine in elektronikec vezja.Dodajanje vrednosti je ključno za utemeljitev »posrednika«.

Če gremo h klasični teoriji trženja 4P, je precej jasno, da je 3. P, »položaj« ali prodajno usmerjanje del vrednosti.Obstajajo stroški in vrednost, da se kupci zavedajo obstoja in vrednosti izdelka.To počnejo prodajalci.V našem znanem trgovskem poslu jih najamejo, da sklenejo posel tako, da izdelek prilagodijo vašim potrebam.Ali je tovarniški prodajalec posrednik?Ne, verjetno nihče ne bi razmišljal o tem.Vendar, ker prodajalec dobi svojo provizijo od posla, ki je vzet iz dobička ene ali obeh strani posla, zakaj ga ne smatrate za "nepotrebnega"?Cenili bi trdo delo prodajalca, njegovo poznavanje zadeve in njegovo strokovno rešitev težave namesto vas, in popolnoma se strinjate, da bolje ko vam služi, bolj bi ga moralo podjetje nagraditi za njegovo odlično delo.

In zgodba se nadaljuje.Zdaj gre prodajalcu tako dobro, da se je odločil ustanoviti svoje podjetje in delati kot neodvisni trgovec.Kupcu ostaja vse po starem, le da postaja pravi posrednik.Provizije od svojega šefa nima več.Namesto tega je imel dobiček od razlike v ceni med tovarno in kupcem.Se boste kot kupec začeli počutiti neprijetno, tudi če bo za isti izdelek ponudil enako ceno in verjetno še boljšo storitev?To vprašanje prepuščam bralcu.

Da, posredniki imajo različne oblike, in niso vsi škodljivi.Back primeru mojega predV tem članku je stari Japonec dejansko prispeval k uspehu projekta.Globoko je razumel zahteve končnega kupca. Dajal je nasvete, pazil na vsako manjšo podrobnost in spodbujal odnos obeh strani.Brez njega seveda lahko preživimo.Če pa je on v sredini, nam prihrani veliko energije in tveganja.Enako velja za končnega kupca, ki je imel minimalne izkušnje pri delu z dobaviteljem iz Kitajske.Pokazal nam je svojo vrednost in si prislužil naše spoštovanje ter seveda tudi dobiček.

Kaj je zaključek zgodbe? Posrednik je dober?Ne, tega ne mislim.Raje bi sklepal, da se namesto spraševanja o tem, ali je vaš dobavitelj posrednik ali ne, sprašujete o njegovi/njeni vrednosti.Kaj počne, kako je nagrajen, njegova spretnost in prispevek itd.Kot strokovnjak za nabavo bi lahko živel s posrednikom, vendar se prepričajte, da bo dovolj trdo delal, da si zasluži svoje mesto.Obdržati dobrega posrednika je pametnejša izbira kot imeti nesposobno osebje pri pridobivanju.