Ben Chu

Skoraj vsi želijo sodelovati neposredno s tovarno, od multinacionalnih velikanov do malih trgovcev, iz skupnega razloga: odpraviti posrednika. Že od samega začetka je postala običajna strategija in argument za B2C, da oglašujejo svojo prednost pred konkurenco z blagovnimi znamkami. Zdi se, da je biti posrednik zadnja stvar, ki si jo želite priznati v poslovnem odnosu. Ampak pomislite na to: Bi radi preskočili Apple in kupili isti "iPhone" od Foxconna (če bi bilo to mogoče)? Verjetno ne. Zakaj? Ali ni Apple samo posrednik? Kaj je drugače?

Po definiciji teorije »M2C« (od proizvajalca do potrošnika) se vse med potrošnikom in tovarno šteje za posrednika in zlo, ki le špekulira za priložnost, da vam proda po višji ceni. Zdi se torej, da Apple dobro ustreza tej definiciji, saj zagotovo ne proizvajajo iPhona. Vendar je precej očitno, da Apple NI samo posrednik. Inovirajo in tržijo izdelek, vlagajo v tehnologijo in tako naprej. Stroški, ki vključujejo vse to, so lahko (in zelo verjetno) celo višji od tradicionalnih stroškov materiala + dela + režijskih stroškov izdelka. Apple doda veliko edinstvene vrednosti iPhonu, ki ga dobite, kar je veliko več kot le nekaj kovine in elektronike.tiskana vezja c. Dodana vrednost je ključ do upravičenosti "posrednika".

Če se lotimo klasične teorije trženja 4P, je precej jasno, da je 3. P, »pozicija« ali prodajno usmerjanje del vrednosti. Obstajajo stroški in vrednost, ki strankam sporočajo obstoj in vrednost izdelka. To počnejo prodajalci. V našem znanem trgovskem poslu so najeti, da sklenejo posel tako, da izdelek prilagodijo vašim potrebam. Ali je prodajalec v tovarni posrednik? Ne, verjetno nihče ne bi o tem razmišljal. Ker pa prodajalec prejme provizijo iz posla, ki se vzame iz dobička ene ali obeh strani posla, zakaj ga ne bi imeli za »nepotrebnega«? Cenili bi trdo delo prodajalca, njegovo znanje o tem in njegovo profesionalnost pri reševanju problema namesto vas, in popolnoma se strinjate, da bi ga moralo podjetje bolj nagraditi za odlično delo, bolje ko vam služi.

In zgodba se nadaljuje. Prodajalcu gre zdaj tako dobro, da se je odločil ustanoviti lastno podjetje in delati kot samostojni trgovec. Za stranko ostaja vse enako, on pa postaja pravi posrednik. Od šefa ne prejema več provizije. Namesto tega je imel koristi od razlike v ceni med tovarno in stranko. Se boste kot stranka začeli počutiti nelagodno, tudi če ponuja enako ceno za isti izdelek in verjetno celo boljšo storitev? To vprašanje prepuščam svojemu bralcu.

Da, posredniki imajo veliko oblik,in niso vsi škodljivi. Back v primeru mojega predhodnegaV odličnem članku je stari Japonec dejansko prispeval k uspehu projekta. Globoko je razumel zahteve končne stranke, svetoval, bil pozoren na vsako podrobnost in spodbujal odnos med obema stranema. Seveda lahko preživimo tudi brez njega. Vendar pa nam dejstvo, da je vmesni del, prihrani veliko energije in tveganja. Enako velja za končno stranko, ki je imela minimalne izkušnje s sodelovanjem z dobaviteljem iz Kitajske. Pokazal nam je svojo vrednost in si prislužil naše spoštovanje ter seveda tudi dobiček.

Kaj je bistvo zgodbe? Posrednik je dober? Ne, to ni tisto, kar sem mislil. Namesto da bi spraševali, ali je vaš dobavitelj posrednik ali ne, bi raje podvomili o njegovi/njeni vrednosti. Kaj počne, kako je nagrajen, o njegovih spretnostih in prispevku itd. Kot strokovnjak za nabavo bi lahko živel s posrednikom, vendar poskrbite, da bo dovolj trdo delal, da si bo prislužil svoje mesto. Ohraniti dobrega posrednika je pametnejša izbira kot imeti nesposobno osebje za nabavo.